Internazionalizzare l’impresa con un approccio Lean

Potenziare la presenza nei mercati esteri e internazionalizzare i processi aziendali attraverso investimenti mirati: è possibile con l’approccio della Lean Export

Internazionalizzare la propria azienda, rivolgendosi a uno specifico mercato estero ricettivo in termini di richiesta, richiede capacità di analizzare, organizzare, pianificare per tempo e in modo sostenibile funzioni e processi, onde evitare di incorrere in spiacevoli battute d’arresto. Il Rapporto Export 2020 di SACE-Simest sottolinea che il 2021 sarà un anno di forte ripresa, caratterizzato da un recupero pressoché totale. I mercati più dinamici in cui investire saranno il comparto farmaceutico in USA e Cina, le infrastrutture in Messico ed Emirati Arabi, le utility energetiche in Sud Africa, l’agribusiness in Perù e la trasformazione alimentare in Cile. Ma nel concreto, come rafforzare la propria presenza sui mercati esteri? Quale approccio aiuta imprenditori e manager a lavorare con metodo, riducendo gli errori e incrementando i margini di guadagno?  

Rafforzare la presenza sui mercati esteri step by step

  L’internazionalizzazione è un processo attraverso cui le imprese decidono di investire in nuovi mercati esteri instaurando rapporti con altre aziende, consumatori e istituzioni operanti su quei territori, allo scopo di vendere, produrre, acquistare materie prime o trovare nuove fonti di finanziamento. L’internazionalizzazione dell’impresa punta al raggiungimento progressivo, graduale e sostenibile della forza commerciale e produttiva nei mercati obiettivo attraverso quattro fasi:

1. Export indiretto: la vendita all’estero avviene mediante intermediari di altre organizzazioni, contratti ed accordi con importatori e distributori locali.
2. Export diretto: l’impresa avvia contatti diretti con i clienti stranieri tramite la propria rete vendita.
3. Filiale commerciale: per consolidare la presenza nel mercato estero, l’impresa apre una filiale che controlla direttamente la rete distributiva e la fase post-vendita.
4. Produzione all’estero: l’impresa diventa globale e trasferisce parte della propria produzione all’estero per sfruttare i vantaggi competitivi derivanti dalla presenza diretta.

È chiaro, quindi, che internazionalizzare l’impresa richiede energie, tempo ed investimenti importanti che molte PMI non riescono a sostenere senza avere ritorni di cassa nel breve-medio termine. Per superare questo limite, si può trarre forza da modalità che permettono di sperimentare e validare i processi messi in campo prima di modificare l’intero assetto aziendale: parliamo di Lean Export.  

Da Lean Startup a Lean Export

  Metodologia elaborata nel 2008 da Eric Ries, la Lean Startup consente di superare lo stato di incertezza e favorire la crescita sostenibile di nuovi progetti di business, riducendo tempi, costi e rischi, attraverso un metodo circolare di test-verifiche-correzioni in tempo reale. Applicata all’internazionalizzazione d’impresa, la metodologia acquisisce il nome di Lean Export ed è largamente utilizzata sia nel lancio di idee di imprese esordienti che nei progetti nuovi di organizzazioni consolidate. Il concetto alla base è “learning faster than your competitors do” e si basa su tre pilastri:

1. Monitoraggio costante della risposta del mercato obiettivo alla nuova offerta;
2. Valutazione pressoché istantanea delle criticità che possono insorgere;
3. Attuazione delle correzioni necessarie a raggiungere gli obiettivi prefissati.

Il processo di internazionalizzazione, attuato attraverso la Lean Export, si basa, in sintesi, sull’abilità di imprenditori e manager nel prendere decisioni strategiche e graduali relative al mercato in cui entrare, al marketing mix più adatto e alle modalità di ingresso nei paesi individuati. Tali scelte sono consequenziali e presuppongono che l’organizzazione aziendale sia in grado di supportarle non solo dal punto di vista finanziario.